Кейс AGM · РКС Девелопмент, ЖК «Коллекция»
AGM и РКС Девелопмент: история одной сделки или как получить ДРР 2,61% из ВКонтакте в Москве
У этой сделки есть две правдивые версии, в зависимости от того, откуда вести отсчёт. Если считать от заявки в ВКонтакте, весь путь занял 4 дня: заявка, звонок, встреча, бронь, договор. Если считать от первого показа рекламы этого же жилого комплекса тому же человеку, путь занял почти полгода (178 дней) и 25 отдельных касаний в CRM.
Обе версии одновременно верны, и именно в разрыве между ними: весь смысл этого материала.
Короткая эффектная история про канал, в который никто не верил, на самом деле: история про то, что происходит с покупателем недвижимости до того, как он оставляет заявку, и почему оценивать рекламу по последнему клику для длинного цикла сделки бессмысленно.
Евгения Изкенова, ведущий аккаунт-менеджер, AGM 
Ольга Лесайчук, руководитель группы таргетологов, AGM 
Екатерина Сибагатуллина, ведущий диджитал-менеджер, РКС Девелопмент Кратко
Сделка на 10 016 456 ₽ закрылась за 4 дня после заявки в ВКонтакте, в канале, который в Москве принято считать нерабочим для бизнес-класса, и клиент разделял этот скепсис.
У этого же контакта в CRM зафиксировано 25 касаний за 178 дней. Заявка в ВК – не первое касание с рекламой ЖК, а одно из последних в длинной цепочке.
Первые касания были просмотрами без единого клика или звонка. Человек молча сравнивал варианты на классифайдах несколько месяцев, прежде чем впервые как-либо проявить себя.
ВК Реклама включилась в работу не как канал знакомства с продуктом, а как точка сбора уже готовой заявки: сработал конкретный узкий сегмент аудитории с конкретным оффером, а не факт присутствия в канале как таковой.
От обращения до встречи прошло меньше суток, от встречи до договора – двое суток. Быстро закрылась не случайная заявка, а заявка человека, который весь путь принятия решения уже прошёл до звонка.
О проекте
ЖК «Коллекция» – проект застройщика РКС Девелопмент в посёлке Нахабино, Красногорский округ Московской области, в 18 км от МКАД. Малоэтажный жилой комплекс бизнес-класса: два кирпично-монолитных корпуса высотой от 4 до 8 этажей, 654 квартиры площадью от 28,3 до 82,8 м². В продаже студии, одно-, двух- и трёхкомнатные квартиры с отделкой «под ключ». Срок сдачи: 3 квартал 2028 года.
На территории закрытый двор без машин, подземный паркинг на 158 мест с зарядками для электромобилей, пешеходный бульвар к набережной, спортивные и игровые зоны, велодорожки и коммерция на первых этажах. В первой очереди уже заложен детский сад на 180 мест, рядом парк «Дружба» в 14 минутах пешком. До ближайших станций метро «Тушинская» и «Волоколамская» около получаса на машине.
Контекст: зачем вообще подключали канал, в который не верили
В рекламном миксе, в медиасплите, уже были Директ и классифайды: ЦИАН и Яндекс.Недвижимость, обе площадки работали стабильно. ВКонтакте не использовали никогда: в Москве канал давно считается слабым для бизнес-класса, а в отрасли не первый год повторяют одно и то же: аудитория, которая могла бы там покупать квартиры за 10 млн ₽, каналом попросту перестала пользоваться.
Повод протестировать ВК был не идеологический, а практический: бюджет на проект вырос, и потребовался дополнительный источник обращений, который не подменял бы уже работающие каналы, а добавлялся к ним. Тестовый бюджет составил 260 999,98 ₽ с НДС на июнь 2026 года: сумма, которая должна была либо подтвердить скепсис, либо его опровергнуть.
Что делали: лестница аудиторий вместо одного объявления на всех
Целью теста были не любые лиды, а целевые обращения, поэтому выбрали лид-формы: на тот момент оптимальный формат под эту задачу. Подготовили сразу два формата.
Короткую форму, с единственным акцентом на скидку месяца 15%, для тех, кто уже готов оставить контакт.
И длинную, с полным описанием продукта, для тех, кто ещё сравнивает:
- удобный выезд на МКАД, 7 минут до МЦД
- уникальные планировки с террасами, мастер-спальнями и гардеробными
- высокие потолки до 3,3 м
- собственные детский сад, школа и поликлиника
- парки и набережная рядом
- срок сдачи в 3 квартале 2028 года
В обе формы добавили обязательный квалифицирующий вопрос: «Какую квартиру вы рассматриваете?»: студия, 1-, 2- или 3-комнатная. Формально это на один шаг удлиняет форму, а значит рискует конверсией. На практике это сразу превращает каждую заявку в рабочий материал для отдела продаж: менеджер звонит уже зная, с чем звонить, а не выясняет это в первую минуту разговора.
Аудитории запускали не одним пакетом, а лестницей, от холодной к готовой к покупке, по принципу, который в таргетированной рекламе иногда называют лестницей Ханта:
| Слой | Тип | Аудитория | Возраст | Логика |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Гео | 7 регионов | 27–45 | Самый широкий и холодный слой |
| 2 | Ключи | Гео (7) + общие ключи недвижимости | 25–55 | Те, кто уже ищет жильё в принципе |
| 3 | Интерес | Гео (20) + интерес «вклады и депозиты» | 25–55 | Расчёт на людей с накоплениями, которые думают, куда их вложить |
| 4 | Ключи | Бренд, конкуренты, локации МО, автостратегия на сделку | 25–55 | Самый узкий и горячий слой: сравнивают конкретные проекты |
| 5 | Интерес | Гео (10) + интерес «новостройки» | 25–55 | Уточнение интереса до конкретной категории продукта |
| 6 | Ключи | Недвижимость Красногорск, Нахабино | 25–55 | Гиперлокальный слой: те, кто уже определился с районом |
Все шесть слоёв входили в один запуск кампании. Именно последняя, самая узкая связка и привела к сделке: аудитория по ключам «бренд, конкуренты, локации МО» с автостратегией на сделку, в паре с оффером «Квартира мечты от 36 300 ₽/мес.» с визуалом интерьера и планировки. Внутри этой аудитории отдельные ключевые фразы, в основном названия соседних конкурентных жилых комплексов района, приносили заполнения лид-формы по цене от 68 до 7 500 ₽ за штуку. Это сырые заполнения формы по конкретному ключу, и с итоговыми пятью квалифицированными обращениями по кампании в целом их напрямую сравнивать нельзя: часть таких заполнений отсеивается на квалификации, часть – дубли. Но сам факт, что дешевле всего форму заполняли по брендовым запросам конкурентов, – рабочее подтверждение того, что аудитория пришла не случайная, а именно сравнивающая варианты в моменте выбора.
Кампания в целом принесла 5 квалифицированных обращений по 52 200 ₽ за обращение, дорого по меркам массового сегмента, но один из пяти лидов дошёл до сделки, и его путь в CRM объясняет, в какой роли канал на самом деле сработал.
Путь одного клиента: 25 касаний за полгода
Мы подняли в CRM полную историю касаний контакта, который в итоге купил квартиру. Хронология: на визуале ниже.
Первые четыре касания: тихое наблюдение. 22 декабря 2025 года человек увидел рекламу ЖК «Коллекция» на ЦИАН, затем ещё три раза на Яндекс.Недвижимости в начале января. Все четыре – пост-вью, без единого клика или звонка.
Дальше пять месяцев в CRM пусто. Это не потеря интереса, а слепая зона атрибуции: площадки, с которыми человек всё это время взаимодействовал, просто не передавали данные в общую аналитику.
15 июня в 22:57 он увидел ту же рекламу в ленте ВКонтакте и сразу оставил заявку, лид обработали уже через минуту. С этого момента пошла стандартная механика продаж: звонок и фиксация интереса в тот же день, встреча вечером 16 июня, повторный контакт 17-го, бронирование и подписанный договор 18 июня.
Итого 25 касаний за 178 дней: 4 – тихое сравнение, 1 – заявка в ВК, порядка 20 – обработка уже тёплого лида отделом продаж. Заявка в ВК не была ни началом истории, ни её серединой: это момент, когда уже принятое решение получило самый простой способ сообщить о себе бренду.
Это не быстрая продажа, а быстрое закрытие уже принятого решения, и видно это по всему пути клиента, а не только по последним четырём дням. Сквозная аналитика в CRM как раз и показывает, на каком этапе принятия решения клиент находится на самом деле и насколько он готов к сделке, а не просто фиксирует факт обращения.
Результат
«Хочу поблагодарить команду агентства AGM за включённость и нацеленность на результат. Работать с ребятами комфортно.
Уверена, что наш кейс – отличный пример того, как грамотный таргетинг и синергия клиента и агентства дают измеримый результат в деньгах.
Отдельно хочу отметить профессионализм команды агентства, и Евгении в частности: глубокая аналитика, тестирование гипотез, оперативная обратная связь и нацеленность на бизнес-результат, а не на «красивые» отчёты».
Екатерина Сибагатуллина, ведущий диджитал-менеджер, РКС Девелопмент
Что это значит для сделок с длинным циклом
ВКонтакте в этой истории не сработал как канал первого знакомства с продуктом: из 25 касаний ни одно не пришлось на верхнюю часть воронки, туда человека привели ЦИАН и Яндекс.Недвижимость. Но это не значит, что канал бесполезен: его роль может быть именно там, где заканчивается самостоятельное сравнение, в точке, через которую уже решивший покупатель сообщает об этом бренду. Увидеть эту роль можно только по всей цепочке касаний в CRM, а не по последнему клику: он рассказал бы историю про эффектный канал с четырёхдневным циклом и потерял бы полгода работы других площадок. То же самое касается любой сделки с длинным циклом, а не только бизнес-класса в Москве: чем выше цена ошибки для покупателя, тем дольше он сравнивает варианты самостоятельно, и тем меньше смысла оценивать отдельный канал в отрыве от остальных его касаний.
Это аргумент в пользу сквозной аналитики: без неё компания не видит, где на самом деле формируется решение клиента, и оптимизирует кампании по лидам, а не по сделкам. Отсюда два следствия: считать результат по сделкам, а не по цене лида, и системно дожимать уже тёплую аудиторию, а не запускать каждую новую площадку с нуля. Подробнее о технической стороне этого перелива аудитории между каналами мы писали в статье «Омниканальное продвижение девелопера: из 2026 в 2027».
Итог
Заголовок «сделка за 4 дня» и заголовок «путь длиной в 25 касаний и полгода»: это не два разных кейса, а одна и та же сделка, снятая с двух разных точек отсчёта. Пока аналитика меряет канал по последнему клику, версия с четырьмя днями выглядит как счастливое исключение. Но стоит взглянуть на всю цепочку, и картина меняется: канал, в который никто не верил, не создал спрос с нуля, он просто оказался в нужном месте в конце уже пройденного пути.
