Этапы воронки продаж
Универсальная и эффективная система
для любого бизнеса
Воронка продаж - тема, на которую написаны миллионы слов. И я задаю себе один вопрос: почему же до сих пор её настройка вызывает столько проблем и почему так мало компаний работают по инструкции. Ответ в моей голове нашелся только один: каждая компания идет своим путем и считает, что и воронка должна быть непременно особой! Давайте разберемся, какие этапы воронки продаж должны быть внедрены у вас вне зависимости от сферы бизнеса.
Максим Макаров
исполнительный директор [ ] AGM
4

действия, которые может сделать каждый
6

этапов успешной воронки продаж
0

продажи без потери времени
Простое и сложное
За время работы, каких только воронок я не встречал: от двухэтапной простейшей формулы ЛИД — СДЕЛКА, до схемы, похожей на дерево с бесконечным количеством разветвлений.

На практике обе системы становятся бессмысленными. Слишком простые превращаются в телефонный справочник клиентов, с размышлениями менеджеров по каждому из них в эпистолярном жанре. Сложные же не используются в должной мере: из них пригодиться могут только небольшие сегменты, по которым отслеживается эффективность лишь части процесса продаж.
Универсальная формула - вот, что реально нужно бизнесу.
Это не волшебная кнопка, о которой все мечтают, но систематизация процессов
Зачем нужна воронка продаж?
Общая цель воронки - это лидменджмент. Управление лидами, путём их классификации и квалификации. Со времён появления технологий, плюс тренда на построение сквозной аналитики, эти результаты приобретают все большее значение.

Воронка должна отвечать на вопросы:
  • Cколько поступило лидов?
  • Cколько клиентов в работе?
  • Cыполняется ли план продаж

План продаж должен быть детализирован для каждого этапа. Вы должны знать, сколько сделок на каждом шаге нужно для его выполнения.

У воронки есть только один вход — регистрация лида и два выхода: сделка успешно завершена и сделка завершена с провалом.
Между этими моментами должны быть несколько контрольных точек — вехи бизнес-процесса продажи. Я рекомендую называть их по свершившимися событиям.

Пример: «Установлен ЛПР», «Отправлено КП». Это дисциплинирует менеджера по продажам и не позволяет создавать ситуацию с затягиванием сделки, когда мячик на нашей стороне. Если мы сделаем статус по названию процессов: «Подготовка КП» или «Установление ЛПР», то на этих этапах будут собираться сделки, при этом менеджеры найдут кучу причин, по которым якобы нельзя сделать КП или выйти на ЛПР. Завершение этапа — это событие и результат. Отметка о таких достижениях будет мотивировать менеджера двигаться дальше, потому что он будет видеть результат своей работы.
Этапы воронки продаж
Количество этапов зависит от специфики самого процесса продаж. Мы для своей работы определи 6 шагов:
  • Лид
  • ЛПР установлен
  • Потребность выявлена
  • КП отправлено
  • Договор согласован
  • Сделка завершена
Основной объем продаж мы получаем с холодных звонков и рекомендаций. Для понимания потребности клиента, нам нужно осознать, кто ЛПР и дойти до него.
На примере агентства - это директора по маркетингу и продажам,а еще руководители отделов рекламы. Чтобы сделать качественное КП, нам нужно понять, какие требования выставляют эти люди и какие задачи решают. Смена поставщика может быть связана не только с отсутсвие результата. Иногда проблема кроется в непонятной отчетности или некачественной коммуникации. Именно на эти вопросы, мы должны найти ответы, прежде чем готовить КП.

Правила ведения
Определить этапы воронки - это половина дела, нужно описать правила ее ведения. Необходимо понять и зафиксировать, на каком этапе и сколько может находиться сделка.

Например, мы автоматически закрываем сделку провалом, если она находится на этапе «КП отправлено» более 2 недель. Если за 4 недели не перешли к этапу «Договор подписан», то скорее всего наше КП оказалось не к месту. Такая сделка автоматически закрывается в провалом, но через 3 месяца она снова возникнет у нас в воронке, как автосделка, чтобы мы снова попробовали прийти к клиенту. Такой процесс освобождает воронку от малоперспективных сделок и ограничивает время, которое на них тратит менеджер.

Автоматизация
Автозадачи для менеджера - еще один важный момент настройке эффективной воронки. При переключении сделки с этапа на этап менеджер автоматически получает задачу. В нашем случае, при переходе с этапа «ЛПР установлен», менеджер получает задачу «Выявить потребность». По решению таких задач мы оцениваем операционные успехи менеджера, насколько часто он переносит сроки, как много задач с проваленным дедлайном и так далее.
Построение воронки продаж. Шаги
  1. Определить 4-7 этапов цикла продажи, которые будут являться завершенными действиями
  2. Для каждого этапа определить правила жизни сделки в нем: срок жизни, условия перехода
  3. Для каждого этапа определить задачи, которые будут назначаться на менеджера при переходе сделки в этап.
  4. Настроить свою CRM и автоматизировать все, что перечисленно выше.
Успехов в продажах!
Как это работает?

Если вам нужна помощь в настройке воронки или автоматизации ее, то просто напишите на sale@ag-media.ru
Эта почта подключена к CRM системе, после получения вашего письма система создаст сделку, занесет в нее ваши контакты и ваше сообщение, поставит задачу менеджеру связаться с вами и выявить ЛПР.
Вот так это работает! Попробуйте!